Uno de los puntos más importantes a la hora de tener éxito en nuestras tasas de márketing online es la necesidad de apuntar a la audiencia adecuada. Gracias a la cada vez mayor capacidad de segmentación que ofrece la internet, como usuarios finales, y como generadores de nuevos contenidos, parecería que es sencillo entonces, apuntar al target adecuado. Sin embargo, muchos sitios siguen fracasando, a pesar de las numerosas herramientas, muchas de ellas gratuitas, de las que se dispone para alcanzar este cometido. ¿Cuál es el error que se comete, entonces? Es como estar pescando en una laguna, los peces saltan alrededor nuestro, pero nuestra canasta está vacía.

Cuando se crea el germen de cualquier negocio online, lo primero que nos imaginamos es la fila de clientes esperando para comprar nuestros productos. Pero ¿cómo los denominaríamos? Inmediatamente surgen una serie de atributos que se aplicarían a nuestro target ideal. Supongamos que usted vende artículos para mascotas: productos de higiene, accesorios, cuchas, etc. Su target, entonces son:

• Personas que aman a los animales
• Personas que aman a los animales y además poseen una o varias mascotas
• Personas que cumplen estas dos condiciones, y además estarían dispuestos a gastar en un producto para el bienestar del animal
• Personas que cumplen las tres condiciones anteriores, y que además podrían interesarse en sus productos
• Personas que cumplen los requisitos mencionados y además tengan el hábito de comprar online
• Personas que cumplan las cinco condiciones mencionadas, y que además encuentren a su sitio agradable, fácil de usar, útil y les provea un valor agregado sobre los competidores de su nicho

Como vemos, en cada paso, se va achicando el número de potenciales compradores. La cuestión que se presenta en este punto es comenzar tratando de “seducir” al primer grupo –personas que aman a los animales- o cortar camino y apelar a la voluntad de compra del último grupo.

Como todo en la vida, siempre existe el justo medio y los extremos, como bien decía Aristóteles. Si nos vamos a un universo tan general como el del primer punto, deberemos realizar una enorme cantidad de contactos para generar una venta. Pero si enfocamos todos nuestros esfuerzos desde el primer momento al último punto, por supuesto que la tasa de ventas relativas por contacto subirá, pero el número de contactos decrecerá drásticamente. Lo ideal es diferenciarnos del nicho exacto de nuestros competidores, quienes, habiendo comenzado su actividad antes que nosotros, ya nos llevan una ventaja considerable en cuanto a presencia de marca, y reputación online.

¿Y dónde se encuentra, entonces, nuestra audiencia? Le doy una pista: en las redes sociales. Las redes sociales son la puerta grande para ingresar a la vida online, crear y cultivar una audiencia adecuada para nuestros productos, y expandir nuestras tasas de ventas. En artículos posteriores veremos cómo podemos convertir a las redes sociales en nuestras más grandes aliadas a la hora de vender. Le doy otra pista: para vender, olvídese de hacer negocios, y empiece a hacer amigos y contactos. Ya lo veremos más adelante.

Victor Perez Acosta
Consultor en Marketing en Internet y Posicionamiento Web
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