Emprendedoras.com - Cebras y Competencia. ¿Y cuántas rayas tiene su negocio?

Anónimo escribió "El reino animal ha provisto a muchos de sus miembros de curiosos mecanismos de defensa que aumentan las probabilidades de supervivencia. Las cebras, habitantes de las planicies del África Septentrional, son un claro ejemplo.

Para aprovechar su peculiar diseño rayado, las cebras viajan en manada. Es entonces, cuando su característico pelaje funciona como camuflaje natural, que actúa generando fatiga visual entre sus depredadores y ayudándolas a confundirse con el paisaje.

Como el león, su principal depredador, no distingue entre colores, no importa que el paisaje sea de color diferente al pelaje de las cebras. Las rayas y no el color de las mismas son las que confunden al león.

El parecido entre una y otra cebra, es crucial en su lucha por la supervivencia. Aunque no hay dos cebras con idéntico patrón, ser similares ante los ojos de sus depredadores es su mejor defensa.

Mientras que en el reino animal las similitudes son mecanismos de defensa que contribuye a la supervivencia, en el reino de los negocios ser similar al competidor es estar condenado a enfrentar una permanente guerra de precios. Las posiciones defensivas en los negocios, nunca son rentables.

Juan Avilés es natural de Tamaulipas, México. Radicado desde hace veinte años en el Sur de California, es dueño de un restaurante en las afueras de Los Ángeles.

Antes de inaugurar su negocio, Juan visitó los restaurantes de la zona. Cenó en ellos, para probar la calidad de su sazón, observó los menús, las mesas, la decoración, la publicidad, los precios y las demás características de sus futuros competidores.

Después de este recorrido, Juan tomó muchas ideas prestadas de sus competidores. Lo que él no sabía, es que la práctica de copiar características de la competencia era muy común entre los dueños de restaurantes.

Este proceso de estandarización de negocios o lo que es lo mismo, el juego de tratar de parecer al resto, es una “práctica democrática”. Usted podrá apreciar como se aplica en casi todos los sectores sin distinción incluyendo dentistas, agentes de bienes raíces, abogados, agencias de empleo, restaurantes, etc. Donde la naturaleza no se molestó en crear rayas, los dueños de los negocios se encargaron de hacerlo.

En un entorno tan competitivo y con altos niveles de consumo, Juan pudo mantenerse combinando un gran volumen de ventas con precios bajos. Hoy que los consumidores están en franca retirada, Juan debe cerrar su negocio. La disminución de las ventas han pulverizado su exiguo margen de ganancia, y ya no son suficientes para cubrir sus costos operativos.

Ofrecer productos o servicios con características similares a las del competidor, es dejar al precio como única alternativa de diferenciación. La buena noticia es para el consumidor que pagará menos por el producto o servicio ofrecido. La mala noticia es para usted, porque los modelos de negocios que se basan en el precio atraen a los clientes más desleales, los busca precios.

Una y otra vez, la naturaleza nos enseña que cuando provee de características similares a una o más especies lo hace solamente con fines defensivos. Para ahuyentar a sus depredadores, las mariposas Viceroy han copiado los patrones de diseño de las mariposas Monarca cuyo desagradable y peligroso sabor es bien conocido por los depredadores que optan por mantenerla fuera de su dieta.

En cambio, asumir una posicion defensiva en los negocios equivale, en el mejor de los casos, a obtener muy bajos márgenes de rentabilidad y a correr el riesgo que alguien lo saque del mercado.

Nuestros abuelos usaban las reglas de cálculo para realizar operaciones matemáticas. Hasta inicios de los años setenta competían agresivamente entre sí marcas como Aristo, Reiss, Pickell, etc., todas ellas tratando de mejorar sus productos, copiándose los diseños y disminuyendo sus precios. Cuando en 1972 la Hewlett-Packard lanzó la primera calculadora electrónica de bolsillo, la HP-35, acabó con todas las empresas que competían en este sector.

Para trascender en los negocios, deben buscarse nuevas o diferentes maneras de hacer lo que hace el resto. Seguir las reglas de juego o copiar los modelos de negocios existentes sólo aseguran una posición peligrosamente defensiva.

No es fácil en los negocios, seguir el camino menos transitado. Usar el sentido común no es lo mismo que pensar como el común de la gente. La próxima vez que quiera invertir en un nuevo negocio...piense en las cebras

Jorge Luis Boza. 2009"