Venimos leyendo en internet, promovido por expertos del e-marketing, el término persuabilidad. Se imparten cursillos presenciales o "en línea" para mejorar la persuabilidad de emprendimientos virtuales.

La palabra PERSUABILIDAD no está recogida en los diccionarios académicos al uso, aunque sabemos todos de la capacidad de generar neologismos que tiene la web, así que no será extraño que el vocablo sea admitido, entre los académicos del lenguaje, en un término corto de tiempo.

De momento podemos entender el término PERSUABILIDAD como sinónimo de PERSUASIÓN, y en ese caso podemos preguntarnos de qué depende la tan comentada capacidad de persuasión en internet.

Convendremos todos que ser persuasivo en la red, esto es tener la capacidad de convencer a nuestros visitantes de la bondad o beneficio, que les reportan nuestras webs, es tarea algo más compleja que en el mundo real. A diferencia de lo que ocurre en aquél, en nuestro mundo virtual, es difícil poder entablar conversaciones cara a cara, con nuestros prospectos. Así que uno de los factores clave, el contacto físico, falta, por lo tanto, hay que ser persuasivo utilizando otros términos.

Frente a los que defienden a ultranza, la necesidad de repetir continuadamente nuestros mensajes a los clientes, hemos de afirmar que para nosotros, la persuasión es resultado de otras acciones. A los viejos contables, nos enseñaron en las escuelas a las que asistimos, el significado del llamado FONDO DE COMERCIO, sin entrar en definiciones profesionales, podemos afirmar que el fondo de comercio era la cuantificación económica del valor del prestigio de la empresa en el mercado. Esto es, toda empresa, en función de múltiples factores, tiene frente a su clientela, presente o potencial, una imagen, de seriedad, servicio, ventajas, precios, fiabilidad, asistencia técnica, trato con el cliente.

Ese conjunto de elementos tienen efectos positivos o negativos, en función de lo que la empresa haga en el mercado. ¿Es aplicable este concepto a internet? Pensamos que sí, y mucho.

Si recordamos las ya famosas crisis de las "punto.com", de las que afortunadamente vamos saliendo, podremos encontrar varios factores que las expliquen, unos de tipo económico, otros de tipo tecnológico, pero en el fondo de toda esta revuelta parece haber quedado claro que el e-commerce, que el e-marketing se basan en el empleo de las nuevas tecnologías que proporciona internet, y sin embargo conviene recordar que toda web, toda comunicación electrónica, está dirigida a un receptor, que sigue siendo un ser humano.

Nuestros visitantes, nuestros prospectos, nuestros clientes, lleguen a a nuestra tienda física o virtual, son PERSONAS. De manera que la mejor manera de poder ser persuasivos consiste en ganarnos su confianza. La confianza se gana en función del prestigio del fondo de comercio virtual que seamos capaces de generar y mantener.

Así que podremos utilizar las mejores y más eficaces tecnologías y técnicas para relacionarnos con nuestros internautas, pero si todo ello no viene acompañado de acciones dirigidas a ganar la confianza, en base a los productos o servicios que prestamos, no seremos capaces, ni dignos de ganar PERSUABILIDAD en internet.

J M Sanchis
http://www.cibermanagement.net/