¿Qué es una venta sino dos (o más) cerebros interactuando?. En un proceso comercial, y en general, en cualquier relación entre dos o más personas, entran en juego diferentes realidades sobre la vida, diferentes percepciones sobre el mundo. Y es que, dicen, no hay objeto que sea percibido de la misma manera por dos personas diferentes.Publica tus artículos!
Varios factores, desde los puramente físicos (una flor roja la visualizamos de este color dentro de nuestro cerebro, no existe el color rojo de por sí, sino una longitud de onda determinada) hasta los mas puramente mentales, hacen que la vida, y en concreto, una situación determinada, sean vividos, sentidos e interpretados bajo muy diferentes prismas. Existe una frase, a mi parecer muy acertada, que simplifica lo anteriormente expuesto:
“Es mas fácil cambiar la realidad que el modelo mental que tenemos cada uno”.
Considero básico que seamos conscientes de esta diferenciación entre la realidad objetiva y la percibida. A la hora de iniciar una venta, o establecer una relación con otra persona, un factor predictor de éxito es la empatía, y la percepción de realidades distintas explica por qué es tan difícil empatizar, ponernos en lugar de otras personas….ya que no dejamos de intentar ver su mundo desde el nuestro propio.
Emociones
Nuestras emociones también median en las relaciones interpersonales. Está demostrado que si el comercial es capaz de crear un clima positivo, aumentan las posibilidades de que la venta sea exitosa. De la misma manera, cuando el cliente está contento, tenemos muchas mas posibilidades de que la operación salga bien, ya que el posible comprador será menos critico con el producto, y a la inversa.
Los extremos no son buenos, ya que si la excitación emocional es muy intensa, es contraproducente, ya que gasta todos los recursos (fisiológicos y cognitivos) que tenemos para procesar el discurso. Así que no intentemos convencer a nadie que esté eufórico porque le acaba de tocar la lotería, ni que esté con ánimo depresivo por haber recibido una muy mala noticia.
Expectativas
Nuestras expectativas también son importantes, no solo en la venta, sino en nuestro futuro profesional y personal. Existe la Expectativa de Autoeficacia, definida como la creencia sobre la propia capacidad para analizar o llevar a cabo una conducta determinada, que nos guiará en la iniciación y persistencia de nuestros actos. De esta manera, aceptaré subir una montaña si me creo mas o menos capaz de realizar el esfuerzo necesario para hacerlo. Si una persona no se siente capaz de llevar a cabo una determinada tarea, es mas probable que no la inicie.
Tendemos a evitar las tareas que ceden nuestra capacidad y emprender aquellas en las cuales nos creemos capaces. Y tiene todo el sentido, ya que de esta manera protegemos nuestra autoestima de posibles frustraciones. Hay que tener en cuenta que hablamos de “creencias”, no tienen por qué coincidir con la realidad. Yo puedo desistir de ir a la montaña pensando que no seré capaz pero si lo intento quizá sí que tenga capacidades suficientes para llegar a la cima. Las expectativas de autoeficacia bajas disminuyen el nivel de aspiración del usuario.
En muchos casos me he encontrado con personas con expectativas de autoeficacia bajas respecto a su competencia en una tarea, y después han sido sobradamente eficientes. Evidentemente, también he observado casos contrarios, llegando incluso a negar las consecuencias negativas del fracaso de las acciones que iniciaron pensando que serian capaces de ello. Por otro lado, está demostrado que cuanto mas capaz se cree una persona de realizar una determinada tarea, (expectativas de autoeficacia altas), mas esfuerzo y persistencia dedica a la realización de la conducta destinada a la consecución de su objetivo. Si os fijáis, el mero hecho de creer que uno es capaz de realizar la tarea, “predispone” a que de verdad la realice con posibilidades de éxito. Por desgracia, también ocurre a la inversa.
Personalmente, considero muy importante conocer el funcionamiento básico de nuestro cerebro con ánimo de entender y anticipar los procesos principales que interaccionan en una relación entre dos personas, y por tanto, también en un proceso de compra-venta.
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