Un modelo exitoso de negocio representa una mejor manera de hacer negocio que las alternativas de negocio existentes. Crear un nuevo diseño de negocio es como escribir una novela. Es una novela que atrae a inversionistas, clientes y socios.

Un buen diseño de negocio requiere determinar qué hará y qué no hará la empresa y cómo creará una propuesta atractiva y de valor para los clientes. El diseño de un negocio debe contestar tres preguntas básicas: quién es el cliente; cómo se satisfacen los requisitos del cliente; cómo se producen y se protejen las ganancias. El resultado de este proceso de diseño es el modelo de negocio, el cual es la descripción del negocio y cómo trabajará en términos económicos. Un modelo de negocio es un conjunto de presunciones planificadas sobre cómo la empresa creará valor para todos los interesados (clientes, inversionistas y socios).

El modelo de negocio debe contestar interrogantes sobre el cliente, la ganancia y el valor añadido. Los elementos de un modelo de negocio son:

• Selección del cliente - ¿Quién es? ¿Tiene relevancia nuestra oferta con el cliente?
• Propuesta de valor - ¿Cuáles son los beneficios que distinguen nuestra oferta?
• Diferenciación y control- ¿Cómo se proteje el flujo de efectivo? ¿Tenemos una ventaja competitiva sustentable?
• Alcance del producto y actividades del negocio - ¿Cuál es el alcance de nuestras actividades? ¿Qué actividades se llevarán acabo por los recursos propios de la empresa y cuáles se contratarán a recursos externos?
• Diseño organizacional - ¿Cuál es la estructura organizacional de la empresa?
• Captura de ganancias ¿Cómo la empresa hace una ganancia y cómo se proteje esa ganancia?
• Valor de los recursos - ¿Por qué alguien querría trabajar en la empresa? ¿Cómo se aprovecha su talento?

En este artículo nos concentraremos en el primer elemento “Selección del cliente” y veremos el modelo específico de Dell Computers. El artículos subsiguientes presentaremos los demás elementos del modelo de negocio.

Selección del cliente

El primer elemento crítico de un modelo de negocio es la selección del cliente. El diseño del negocio trata de definir quiénes son esos clientes que tienen requisitos aún sin satisfacer, necesidades y problemas para los cuales no tienen una solución. Esto define cuál es el mercado. Dell Computers utiliza cuatro segmentos de mercado para describir a sus clientes y prepara ofertas de productos separadas específicas para cada segmento de mercado.

Modelo de Negocio de Dell Computers

• Selección del cliente - Corporativo, gobierno, educación, consumo
• Propuesta de valor - Una computadora configurada específicamente para cada cliente a un buen precio con un gran servicio por teléfono o Internet
• Diferenciación y control - Productos configurados a las especificaciones del cliente via un canal de ventas directo por teléfono o Internet con una fuerte relación de servicio con el cliente.
• Alcance del producto y actividades del negocio - Desktops, laptops, servidores. Un sólido manejo de la cadena de suministros
• Diseño organizacional - Organización divisional para cada segmento de mercado.
• Captura de ganancias - Evitar el precio como atractivo principal y enfocarse en servicio y disponibilidad del producto
• Valor de los recursos - Adiestramientos para empleados, aprendizaje, oportunidades de crecimiento profesional.

Es importante seleccionar el tipo de cliente que le permitirá hacer una ganancia, y tratar con cautela al cliente difícil que tiene demandas irrazonables. En lugar de tratar de hacer que todos los posibles clientes estén contentos, se debe enfocar en el cliente correcto y ofrecerle un producto que le añada valor a un precio razonable, con una ganancia razonable para la empresa.

Una vez defina cuál es su mercado, su cliente, concéntrese en él y descarte los clientes que no encajan con su modelo de negocio.

Autor: Luis G Salichs
Ingeniero Electricista, Maestria en Ingenieria de la universidad de Johns Hopkins, Baltimore
Director del portal de negocios www.soyempresario.com