Emprendedoras.com - La comunicacion, la herramienta del presente y el futuro en los bufetes de aboga

Anónimo escribió "En estos momentos en los que tanto se oye hablar de Marketing Jurídico, comunicación del despacho, etc., ha llegado la hora de explicar a los abogados la diferencia entre el Marketing y la Comunicación. A la vez que se ha de plantear la importancia que debe ocupar la Formación en estas áreas, puesto que algo más de conocimientos en ellas, serán necesarios para la profesión y para el mejor desarrollo de los despachos, procurando para éstos una mejor organización y eficiencia, y en definitiva, para contribuir a su modernización y al mejor logro de sus objetivos.

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Actualmente, y teniendo en cuenta los cambios que esta sufriendo el sector jurídico, hay que anticiparse. Incidiendo en la Gestión del Despacho y la Formación de nuestros recursos humanos

En primer lugar, al definir la Comunicación hemos de indicar que ésta es un medio no un fin. La Comunicación nos sirve para darnos a conocer, para ser transparente, para mostrar nuestra actividad diaria, tanto a nuestros clientes, como a los potenciales y a la competencia. Hemos de procurar explicar el saber hacer del abogado y de la firma. La Comunicación en un despacho tiene que ser fluida, tanto internamente, para que los trabajadores sepan como funciona el despacho y participen al máximo, sacando el máximo rendimiento de toda la actividad; como externamente, fortaleciendo nuestra imagen y dándonos a conocer en el sector. El abogado puede Comunicar mediante: la publicidad de su firma, la relación con los medios de comunicación a través de la redacción de artículos, notas de prensa de la actualidad de nuestra actividad (tanto en medios on-line como off-line) la participación en coloquios, charlas, conferencias, etc.

Pero el Marketing no se puede reducir a la Comunicación. Se trata de una visión más estratégica, de una búsqueda de posicionamiento del despacho en el mercado. Y para conseguirlo, es necesario que el abogado se interrogue previamente sobre las necesidades de sus clientes y sobre qué medios dispone para satisfacerlas.

Esto ha de conjugarse con la visión que se tiene de la firma y del mercado en el que se desarrolla, y así podemos decir que el derecho es a la vez un producto o conjunto de servicios y un mercado -el mercado legal- y que el derecho no es único, pues está muy segmentado; y cada subsegmento del mercado (laboral, informático, fiscal…) necesita de un especialización determinada.

Encontrar y llegar a una especialización conlleva más a una evolución de la propia firma en el ejercicio profesional de un Derecho cada vez menos generalista y más segmentado, donde podemos encontrar nichos de competencia, que corresponden a las necesidades detectadas de los clientes, los cuales necesitan de una alta especialización por parte de abogados y firmas que se anticipan a su necesidades.
Este es un cambio fundamental de necesidades de los clientes de despachos altamente especializados y que corre en paralelo con la evolución del derecho, cada día más desarrollado por los Estados, lo cual provocará necesariamente que los despachos se anticipen de forma estratégica y contribuyan a desarrollar este mercado legal, en una aproximación al marketing.

Para un despacho de abogados las cuestiones esenciales son: ¿cuáles son las necesidades nuevas? ¿Cuáles son los medios que tengo de mi organización para responder a estas necesidades?, y ¿Qué personas son las adecuadas para desarrollarlas?

El abogado tradicional -más generalista en el ejercicio del derecho-, el mayoritario en nuestros días, no percibe tanto estos cambios, y para él se trata más de responder a sus clientes. Pero para el abogado más organizado empresarialmente, esta necesidad conlleva además una dimensión prospectiva del mercado. Y ya no es suficiente responder a las necesidades de los clientes, sino que hay que anticiparse, prevenir y acompañar.

Pero lo cierto es que existen todavía grandes reticencias sobre cuanto indicamos y aún hoy es mayoría el número de abogados que no aceptan la noción de mercado del derecho o un mínimo desarrollo del Marketing en su firma.

Es importante pues formar a los abogados en Gestión del Despacho y dar cursos de Marketing a asociados y colaboradores. Hay en este sentido dos tipos de formación: a) las formaciones técnicas y b) otras formaciones complementarias. Las primeras se refieren a la formación específica y técnica de cada uno. Las segundas se dirigen al Marketing y la Comunicación: la atención y relaciones con los clientes, la captación y gestión de nuevas oportunidades de negocio para la firma, la misma gestión empresarial, etc. Estas formaciones complementarias son puntuales y se desarrollan en las firmas en función del plan y objetivos de éstas.

Si a esto añadimos la publicación de algún boletín informativo gratuito y regular para los clientes y el que se invite a estos regularmente a la misma firma, a otros asuntos de su interés, como pudieran ser charlas o seminarios, se conseguiría que la formación y la comunicación fueran más permanentes y el trato más continuo, lo que a su vez comportaría otros beneficios muy preciados, como la fidelización.

Algunos compañeros podrían oponerse a que esta Comunicación de la firma con sus clientes y con su público objetivo se pudiera colisionar con los deberes del abogado y la deontología profesional. Lo cierto es que las relaciones del abogado con sus clientes y la misma comunicación definida como el medio de dar a conocer la firma o empresa al público objetivo y al mismo fondo de comercio, no tiene nada que ver con la deontología, salvo si lo que se practica en realidad es una publicidad agresiva, o se atenta contra la independencia del abogado o su secreto profesional. Lo cierto es que la publicidad personal del abogado puede corresponder a la información necesaria del público. Una buena herramienta para esto es internet, que es un medio de comunicación eficaz y a su vez una vía para hacer publicidad para los abogados.

En definitiva, la comunicación y el marketing son herramientas que el nuevo abogado debe utilizar para que tanto el sector como el publico en potencia conozcan quien es y como trabaja. Hay que hacerlo bien y hacerlo saber.

Antonio Almenara
Presidente Asociación Marketing Jurídico (AMJ)
Socio-Director Ibáñez & Almenara Abogados y Economistas
www.markjur.com – www.asociacionmarketing.es
presidente@markjur.com"